Otevřít hlavní menu

Obsah

[1][2]PersuáziaEditovat

Aj napriek tomu, že tento pojem je relatívne mladý koncept, jeho definícií je veľký počet. Slovo „persuázia“ (z lat. persuasio) môžeme chápať ako presvedčenie, presvedčovanie. Sloveso persuadeo, -ere znamená nahovárať, prehovárať, navádzať, zvádzať alebo pohnúť niekoho. Slovotvorný základ slova suadeo, -ere má význam slova radiť, doporučovať, navrhovať niekomu niečo. Tento kmeň slova súvisí aj so slovom Suadela, čo je podľa antickej mytológie výrečná bohyňa prehovárania, v gréčtine nazývaná Peitho[3].

Persuázia teda znamená úmyselný pokus o ovplyvnenie formou komunikácie, kedy dochádza ku zmene duševného stavu recipienta na základe slobodnej vôle. Táto možnosť slobodnej voľby na strane recipienta ,či vyhovie zdroju persuazívnej správy, je v moderných definíciách veľmi dôležitá. Týmto elementom sa persuázia líši od nátlaku. Pri nátlaku je charakteristická prítomnosť hrozby negatívnych následkov pri nevyhovení požiadavku.

Rozdiely medzi persuáziou a nátlakomEditovat

Persuázia Nátlak
reklama rozkazy od vedúceho
kamarátova žiadosť aby nebral drogy vypočúvanie
informácie o škodlivosti fajčenia zákaz fajčenia
politická kampaň zákon o zákaze telefonovania za volantom
telemarketing vymáhanie dlhov
zanietený rozhovor smerujúci ku

zemene postoju druhej osoby

emocionálne vydieranie vo vzťahu

Nátlak a persuázia však nie sú dve polárne opozitá, ktoré by vytvárali kontext buď – alebo. Je to skôr koncept tvoriaci bipolárne kontinuum, takže každá správa sa nachádza na určitom mieste na tomto kontinuu. Ukazatele toho, kde sa správa na kontinuu nachádza:

persuázia    I----------------------------------------------------I   nátlak

povaha hrozby

schopnosť konať inak

percepcia slobodnej voľby

Zmeny postojov pod vplyvom persuázieEditovat

Ako ilustrácia postupného prechodu od peruazívnej komunikácie k nátlakovej slúži príklad siekt a kultov. Na začiatku je s potenciálnym členom hnutia komunikované výhradne persuazívne a postupom času dochádza k nátlaku. Člen sekty sa môže správať určitým spôsobom, v opačnom prípade bude stanoveným spôsobom potrestaný.

Persuázia sa prelína s konceptom postojovej zmeny a v niektorých prípadoch sa s nimi dokonca zamieňa. Postoj je preto kľúčovým sociálnepsychologickým pojmom v teórii persuázie. Postoj je vo svojej podstate subjektívne hodnotenie akejkoľvek entity.

1. Je naučený, zo žiadnym postojom sa nerodíme.

2. Je hodnotiaci, niečo sme ním kategorizovali a priradili tomu nejakú emóciu alebo hodnotu a tak už objekt nie je neutrálny.

3. Postoj ovplyvňuje naše správanie, naše vnímanie okolitého sveta. 4. Postoj valenciuintenzitu. Valencia hovorí, ktorým smerom sa hodnotenie uberá, či pozitívnym alebo negatívnym a intezita vyjadruje ako veľmi

Tripartitiný modelEditovat

Existujú dva typy postojov – implicitné a explicitné. Implicitné postoje môžu predikovať správanie automatické a nekontrolovateľné. Explicitné postoje predikujú vedomé odpovede.

V realistických úvahách o pôvode postoja sa literatúra najčastejšie opiera o tzv. tripartitný model, ktorý bol definovaný Zannomom a Rempelomom. Tí hovoria o troch možných pôvodoch vzniku konkrétneho postoja. Niekedy sa tiež označuje ako

„ABC model“ z anglického affect, behaviour, cognition. Všetky tri spôsoby  vzniku sú ukotvené v sociálnepsychologických teóriách a tripartitný model ich už len zlučuje.

Afektívny základ je použitý napríklad v reklame na žrádlo pre mačiatka, ktorá 30 sekúnd zobrazuje roztomilé hrajúce sa mačiatka, ktoré sa nemotorne naháňajú a skončí sloganom „To najlepšie pre každé mačiatko“.

Naopak kognitívny základ sa v praxi prejavuje tak, že osoba získa niekoľko pozitívnych informácií o určitom objekte a ten potom následne hodnotí pozitívne. Toto hodnotenie je založené výhradne na racionálnych argumentoch. Reklama pre mačiatka by obsahovala niekoľko racionálnych argumentov popisujúcich kvalitu produktu. Tretí spôsob vzniku je na tzv. behaviorálnom alebo konatívnom základe. V situáciách, kde nám chýba kognitívny alebo afektívny základ nášho postoja, obraciame sa na svoje správanie a z neho usudzujeme svoj postoj. Tento proces je nazvaný sebapercepcia. Ideálne je zobrazený v persuázivnej technike foot-in-the-door. Je založená na ľudskej tendencii vyhovieť väčším požiadavkám, ak sme pred nedávnom vyhoveli podobnému požiadavku menšieho rozsahu

  1. GÁLIK, Stanislav. Psychológie přesvědčování. 1. vyd.. vyd. Praha: Grada, 2012. 95 s. ISBN 978-80-247-4247-2. 
  2. ADMIN@EUROEKONOM.SK. EuroEkonóm.sk [online]. EuroEkonóm.sk [cit. 2016-03-21]. Dostupné online. (slovensky) 
  3. GRÁC, J. Persuázia. Ovplyvňovanie človeka človekom. Martin: Osveta, 1985. 367 s.