Yield management

Yield management (nebo také revenue management) je soubor technik, které s cílem dosáhnout maximálních výnosů kolektivně určují, kterou rezervaci přijmout a kterou odmítnout; účtování rozdílných sazeb za „stejnou“ službu různým zákazníkům, "prodej správných sedadel správným zákazníkům." (American Airlines). Yield management je relativně rozšířenou strategií u leteckých společností, hotelových řetězců a velkých hotelů. Jeho implementace vyžaduje sledování chování zákazníků pro využívání techniky přeobsazenosti (overbookingu). K správnému rozhodování v dlouhodobém měřítku je nutné předchozí shromažďování dat a jejich vyhodnocení, k tomu se využívá metod datové analýzy (pomocí nástrojů IT) a statistiky. Yield manager také často sleduje makroekonomické ukazatele, aby byl schopen odhadnout správně budoucí ceny v reakci na probíhající inflaci nebo pohyb měny (jelikož se často jedná o mezinárodní obchod). V poslední době se objevují tendence oddělení yield managementu outsourcovat do konsolidovaných center v jiných zemích, podobně jako například IT nebo zákaznickou podporu.

Podmínky využití

• vysoké fixní náklady (hotel - fixní náklady 80 USD, variabilní 20 USD, cena pokoje 160 USD)
• nízké variabilní náklady
• schopnost předpovídat příjmy (zájem o služby)
• dočasný a pomíjivý inventář
• schopnost segmentovat zákazníky a služby
• produkt je prodáván předem (dlouhodobé a krátkodobé rezervace)

Výsledky úspěšné aplikace

• zvyšování obsazenosti mimo sezónu (mimosezónní slevy, dlouhodobé rezervace, programování)
• obsazenost kapacity blízká 100%
• maximalizace zisku

Techniky

• přerezervování (overbooking)
• segmentace zákazníků a cen
• segmentace služeb
• řízení provozu (navazující lety)

Problémy

• náklady na překnihování odmítnutých zákazníků
• náklady na provoz systému
• doba náběhu (shromažďování dat)
• snižování image společnosti